Succès commercial avec la Russie Les 10 Principes de Base

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1 Succès commercial avec la Russie Les 10 Principes de Base

2 Les 10 Principes de Base Introduction Tout d abord, une bonne nouvelle: vendre en Russie n exige en général pas plus de préparation ni d informations juridiques que pour exporter vers n importe quel autre pays. Les principes juridiques de base à respecter à l égard de clients russes sont essentiellement les mêmes que ceux qui s appliquent dans votre juridiction nationale et dans vos relations avec d autres clients. Ceci dit, le droit russe présente certaines caractéristiques et spécificités pratiques que tout fournisseur envisageant de vendre à des clients russes devrait prendre en compte. L exposé ci-dessous énumère 10 principes simples à respecter et dont nous pensons qu ils peuvent favoriser le succès durable de vos relations fournisseur-acheteur. 1. Optez pour la législation que vous connaissez le mieux Dans le cadre des relations transfrontalières entre entreprises russes et étrangères, les parties peuvent choisir le droit qui régira leurs relations commerciales. Certaines dispositions obligatoires de la loi russe peuvent s appliquer aux conditions de vente même si elles sont régies par une législation étrangère. Toutefois, la grande majorité des conditions contractuelles peuvent être conclues sans limitation, car les règles obligatoires applicables aux conditions de vente sont très peu nombreuses. Pour un fournisseur étranger, il est courant d effectuer des livraisons en Russie sur la base de contrats régis par la législation de son propre pays. Dans la pratique, plusieurs législations sont le plus souvent utilisées, notamment les législations allemande, anglaise, française et suisse. La législation russe est également utilisée, bien que dans une relation transfrontalière les parties aient généralement tendance à choisir une législation étrangère. Les contrats régis par la Convention de Vienne sur les contrats de vente internationale de marchandises sont assez rares. Dans la pratique, les parties ont tout intérêt à choisir la législation avec laquelle ils sont le plus à l aise et qui pourra facilement être appliquée en cas de litige, autrement dit une législation pour laquelle il existe une jurisprudence et pour laquelle les deux parties auront la possibilité de nommer des arbitres professionnels. 2

3 2. Appliquez les régles fondamentales En matière de ventes transfrontalières, il est courant que les partenaires étrangers et russes concluent un accord écrit réglant tous les détails de leur relation avant de procéder à toute livraison. Néanmoins, il arrive régulièrement que des accords ainsi conclus soient peu susceptibles d être opposables à la partie contractante à cause de déficiences fondamentales. Par exemple, en Russie il n est pas rare que plusieurs personnes morales utilisent la même raison sociale. Il est donc essentiel de préciser intégralement la raison sociale, la forme juridique et l adresse de l acheteur afin d identifier clairement les parties au contrat. En outre, les conditions de vente doivent contenir des informations suffisantes concernant la spécification, la quantité et la qualité des produits, le prix d achat et les modalités de paiement, ainsi que les conditions spécifiques et le délai de livraison, par exemple en utilisant les INCOTERMS ou autres modalités. 3. Restez simple Au cours des deux dernières décennies, les livraisons vers la Russie avaient tendance à être organisées via des systèmes d importation complexes, impliquant souvent l utilisation d une ou plusieurs entités offshore généralement basées à Chypre, des livraisons à des entrepôts non russes, des importations via des organes russes à usage déterminé et le règlement des factures par d autres entités offshore. Dans certains secteurs, ce type de système n était qu occasionnel, par exemple dans les secteurs des produits pharmaceutiques et des engins de chantier. Dans d autres secteurs, comme l électronique grand public et divers produits alimentaires, ces pratiques étaient habituelles. Si l on peut avoir des raisons valables de faire transiter des produits indirectement via des entités non russes, il faut toutefois agir avec prudence en proposant un système complexe à une contrepartie potentielle. Dans le passé, les importations via des structures offshore étaient souvent utilisées pour diminuer ou éviter les droits de douane russes et éluder les taxes d importation. Or depuis quelque temps, les systèmes complexes d importation font l objet d une surveillance de plus en plus étroite de la part des autorités russes. De nombreuses enquêtes ont été ouvertes par les douanes et les autorités judiciaires russes. Elles conduisent souvent à la saisie des marchandises importées, que l entité importatrice refuse alors de payer. On rapporte également des cas où une enquête a été ouverte non seulement à l encontre de l importateur, mais également à l encontre du vendeur étranger pour avoir favorisé et encouragé la fraude fiscale de l importateur. En règle générale, il est donc préférable d utiliser des conditions de vente simples et transparentes, c est-à-dire sous la forme de livraisons directes du fournisseur étranger au client russe et, de même, d opter pour le paiement direct du compte du partenaire russe au compte du fournisseur. Si les conditions de vente impliquent des tierces parties, des entités offshore et des livraisons indirectes, il convient de s assurer qu il existe un motif économique valable auquel faire référence comme justification dans l éventualité d une enquête. 3

4 4. Assurez-vous que vous serez payé Tout d abord, il n y a pas lieu d être préoccupé par un risque de défaut de paiement simplement parce que les marchandises sont envoyées en Russie. La majorité des relations entre fournisseurs étrangers et clients russes se déroulent de manière satisfaisante depuis de nombreuses années et conformément aux dispositions contractuelles. Ceci dit, tout fournisseur d un client russe doit s assurer d un niveau de protection identique à celui qu il exige quand il vend dans son pays ou dans d autres régions du monde. Ceci signifie que les produits ne devront être livrés qu à une entité solvable possédant suffisamment d actifs pour que les décisions de règlement d impayés puissent être exécutoires. Si cela ne peut être garanti, le fournisseur devrait exiger une caution supplémentaire de la part d une société affiliée suffisamment solvable ou d une tierce partie garante. Dans ce contexte, les types de garantie suivants sont généralement disponibles: La garantie la plus couramment utilisée est une garantie ou caution accordée par une autre société du groupe, habituellement la société-mère originaire du client. Le fait qu une garantie ne puisse être émise que par une banque, et pas par d autres personnes morales, est une particularité de la législation russe. Les personnes morales ne sont autorisées à émettre qu une caution qui ne peut être que de nature subsidiaire. Autrement dit, la validité de la caution dépend de la validité des conditions de vente. Comme mentionné ci-dessus, il n est pas rare que les livraisons soient organisées via des systèmes offshore complexes et avec la participation de tierces parties. Par conséquent, il faut donc garder à l esprit que tout risque relatif aux conditions de ventes peut également affecter le caractère exécutoire de la garantie. C est donc une raison supplémentaire de veiller à ce que les conditions de ventes soient transparentes et pleinement conformes à la loi. Comme alternative à une garantie russe, les parties peuvent recourir à une garantie émise conformément à une législation étrangère, par exemple allemande ou anglaise, ce qui est généralement accepté par les tribunaux russes et constitue un instrument de garantie non subsidiaire. En pratique, les deux instruments - caution conforme à la législation russe et garantie conforme à une législation étrangère - présentent certains désavantages et certaines faiblesses. La décision finale en faveur de l un ou de l autre doit donc être prise en fonction d une évaluation des risques à la lumière des circonstances spécifiques et des préférences des parties. Comme indiqué ci-dessus, le client peut demander à sa banque russe d émettre une garantie bancaire. Mais dans la pratique, la délivrance d une garantie bancaire dans le cadre d un contrat de vente est rare. La raison en est que les coûts associés à l obtention d une garantie bancaire sont souvent considérables, parfois au point de priver la transaction concernée de tout intérêt. Les garanties bancaires peuvent toutefois être une option dans des situations où d autres instruments de garantie ne sont pas disponibles ou si la valeur des marchandises fournies est élevée. En fonction des circonstances propres à la transaction considérée, les parties peuvent envisager de recourir au gage. Un gage sur les produits fournis ou sur un autre bien mobilier propriété du client impliquera cependant un certain volume de travail administratif et peut s avérer difficile à exécuter, par exemple dans les cas où le bien gagé a été vendu à un tiers. Un gage peut néanmoins être une option lorsque les produits vendus sont aisément traçables, comme les machines lourdes ou les grands équipements. Selon les circonstances spécifiques, une société du groupe du client peut proposer de gager un certain nombre d actions de l entreprise du client plutôt que d avoir à fournir un autre type de garantie. Une hypothèque sur des biens immobiliers propriété du client ou d une tierce partie peut aussi constituer une garantie très attrayante et très valable. Toutefois, la constitution d une hypothèque doit faire l objet d un accord détaillé d hypothèque qui doit être enregistré auprès du bureau russe des titres fonciers. En outre, le créancier hypothécaire souhaitera généralement effectuer une évaluation préalable du bien immobilier avant d accepter une hypothèque. En conséquence, il n est souvent pas très pratique de négocier une hypothèque pour garantir un contrat de fournitures. De plus, les clients ne sont souvent pas prêts à hypothéquer un bien immobilier dans le but d acheter des marchandises. En pratique, le recours à l hypothèque est donc rare dans de tels cas, sauf dans des circonstances exceptionnelles. Ce peut être le cas si la valeur des marchandises à fournir est exceptionnellement élevée, si des modalités de paiement différé sont acceptées par le fournisseur, ou si des équipements importants doivent être fournis et installés dans un bâtiment ou sur un terrain qui ne peut être hypothéqué. Quel que soit le type de garantie finalement choisi par les parties, de toute manière il est essentiel de définir clairement les modalités de paiement dans le contrat de vente afin de s assurer que les obligations garanties sont décrites en des termes suffisamment précis. Ceci est particulièrement important si le contrat de vente prend la forme d un accord-cadre et que les livraisons et les paiements sont effectués sur la base de commandes séparées. En règle générale, les tribunaux russes comme les tribunaux étrangers appliquent très strictement les normes à cet égard. Prévoir une garantie n a de sens que s il est certain que le droit de réaliser cette garantie est applicable moyennant une action en justice. Enfin et surtout, il faut noter que les procédures d application en Russie peuvent être lentes et fastidieuses. Si le client russe appartient à un groupe international ou possède des actifs hors de la Russie, il peut souvent s avérer préférable de demander une garantie en dehors de la Russie afin d éviter de lancer la procédure visant à obtenir une décision arbitrale reconnue et appliquée en Russie. 4

5 5. Informez-vous sur les règles en matière d approbation de l entreprise Les contrats de vente sont généralement signés par le directeur général de l entreprise russe. Les directeurs généraux des entreprises russes sont habilités par la loi à stipuler des contrats avec des tiers et à engager l entreprise. Toutefois, pour vérifier cette habilitation, il est d usage de demander à consulter l organigramme de la société et la délibération des actionnaires sur la base de laquelle le directeur général a été nommé. En outre, dans certains cas particuliers, l approbation de l entreprise peut être exigée par la partie russe. Ceci concerne essentiellement deux situations. Premièrement, si la valeur des produits fournis est élevée, il peut être nécessaire de contrôler si le contrat de vente est considéré comme une transaction majeure pour le client russe et exige par conséquent l approbation du conseil d administration ou des actionnaires. Deuxièmement, si la garantie est fournie par une société affiliée au client, le régime russe dit des transactions de la partie intéressée peut être applicable. L entité émettrice de la garantie peut alors exiger une approbation de l entreprise qui sera adoptée selon une procédure spéciale. Sans entrer dans les détails de cette procédure d approbation, du point de vue du fournisseur il est important de déterminer si une caution ou une garantie pourrait relever de ce régime dit de la partie intéressée. Il est donc vital d obtenir toute information pertinente sur la relation et sur toute affiliation entre le client et l entité délivrant la garantie. 6. Respectez les lois sur la concurrence Indépendamment de la législation choisie par les parties pour régir le contrat, tout contrat de vente concernant l entrée de marchandises sur le territoire russe est soumis à la législation russe en matière de concurrence. Les règles russes applicables aux transactions commerciales verticales sont similaires à celles existant dans l Union européenne. En résumé, la législation russe sur la concurrence interdit les dispositions contractuelles concernant toute transaction commerciale verticale qui (i) interfère avec la fixation du prix de revente, (ii) limite la capacité du client à vendre les marchandises d un concurrent, ou (iii) limite d une autre manière la concurrence sur le marché considéré. Il existe une règle sûre de dérogation pour les transactions verticales entre parties qui ne détiennent pas une part de marché supérieure à 20% dans aucun de leurs marchés. Malheureusement, ces dérogations ne sont souvent pas applicables, étant donné que la règle du seuil de 20% de parts de marché s étend à tout marché où les parties sont actives en Russie, qu ils aient ou non un rapport avec les marchandises fournies. Si l une des parties occupe une position dominante, ce qui signifie normalement qu elle détient une part de marché supérieure à 35% (ou moins en cas de position dominante collective), des règles spéciales interdisant, entre autres, la discrimination de clients, le refus injustifié de vendre, le groupage et la vente couplée de produits, etc., peuvent être applicables. 5

6 7. Rien d autre qu un contrat de vente? En principe, la conclusion d un contrat de vente n est pas soumise à des obligations russes en matière de licence, d enregistrement ou autres exigences d approbation administrative. Toutefois, d autres règles pourraient entrer en jeu si un contrat contient des éléments relatifs à d autres types d accords pour lesquels la législation russe prévoit des exigences contraignantes. Il est donc nécessaire de vérifier qu aucun des éléments suivants ne figure au contrat: Si un contrat de vente contient des éléments relatifs à un rapport de franchise, les dispositions obligatoires en matière de contrats de franchise pourraient s appliquer. Les contrats de franchise, en particulier, doivent faire l objet d un enregistrement auprès de Rospatent, le service fédéral russe de la propriété intellectuelle et des marques et brevets, ce qui inclut l enregistrement obligatoire du contrat, toute modification du contrat ou sa résiliation. À défaut de cet enregistrement, un contrat de franchise est réputé nul. Si un contrat de vente concerne également des droits de propriété intellectuelle (par exemple des marques et/ou des brevets) qui doivent être transférés au client, ce transfert peut constituer un contrat de licence. Dans ce cas, le contrat doit être enregistré auprès de Rospatent afin d être valide et protégé par la loi russe. 8. Respectez les régimes fiscaux et douaniers Comme mentionné ci-dessus, les questions fiscales et douanières surgissent souvent dans le cas où les fournitures sont livrées via des systèmes offshore complexes et non directement du fournisseur au client final. En règle générale, la relation fournisseur-client devrait donc rester simple et transparente. Il importe également de conserver un dossier contenant toute la documentation relative au contrat de vente, y compris les accords, bons de commande, tarifs et documentation relative aux paiements. En outre, les dispositions relatives à l importation de marchandises en Russie à partir de l étranger exigent souvent une analyse par un établissement russe permanent et des formalités de TVA, notamment si les marchandises sont livrées via un agent et/ou via un entrepôt situé en Russie. Enfin, la législation douanière applicable, notamment l application de droits de douane et de la TVA à l importation, devra être examinée avant la conclusion d un contrat de vente. 6

7 9. N allez pas en justice La Russie a signé un nombre très limité de traités de reconnaissance mutuelle des décisions de justice. Ces traités s étendent aux pays de la CEI et à divers autres pays, mais pas à la plupart des pays occidentaux. Il s ensuit que les décisions d un tribunal étranger ne peuvent pas, normalement, être appliquées en Russie. Réciproquement, les décisions des tribunaux russes ne peuvent pas, en principe, être appliquées à un fournisseur étranger. La situation est très différente en ce qui concerne les décisions arbitrales, même celles rendues par un collège arbitral étranger. L inclusion d une clause d arbitrage dans tout contrat de fournitures transfrontalier est donc un must pour les parties. Les décisions arbitrales russes et étrangères sont généralement reconnues par les tribunaux russes, pour autant que certaines exigences procédurales applicables à la présentation de telles décisions soient respectées. 10. Prenez une bonne assurance Ce qui vrai pour d autres pays le reste aussi pour la Russie: certains risques liés aux contrats de vente ne peuvent être totalement exclus, même si tous les aspects juridiques ont été évalués et respectés. Il est donc courant pour les fournisseurs d envisager la couverture de leurs livraisons de marchandises à un client russe par une assurance à l exportation. En cas de fournitures transfrontalières à la Russie, il est normal que les fournisseurs cherchent à s assurer en dehors de la Russie, dans leur propre pays. Quand les fournitures sont livrées en Russie par un fournisseur russe à un client russe, ces marchandises sont généralement assurées par un assureur russe. Ceci est dû au fait que les activités d assurance sur le marché russe sont obligatoirement soumises à l obtention d une licence qui ne peut être délivrée qu à des entités russes, mais pas à des assureurs étrangers agissant depuis l étranger. Toutefois, divers groupes internationaux d assurance ont conclu des accords de coopération avec des compagnies d assurance russes, ce qui permet à ces compagnies d assurance locales de vendre certaines polices d assurance sur le marché russe avec l appui de la réassurance du groupe d assurance étranger. Pour obtenir une assurance à l exportation de marchandises vers la Russie, l entreprise doit généralement présenter le contrat de vente correspondant et prouver qu une garantie suffisante a été convenue avec le client russe, par exemple en obtenant une garantie ou une caution de la société-mère du client. Ces polices d assurance excluent généralement la couverture des risques découlant de circonstances relevant du contrôle du fournisseur, comme, par exemple, la validité juridique du contrat de vente, la validité de la garantie obtenue par l assuré et la conformité à toute approbation de l entreprise et à toute exigence réglementaire. Autrement dit, l application des 10 principes énumérés dans cet aperçu est non seulement essentielle à toute transaction commerciale avec un client russe, mais elle est également le fondement qui permettra au fournisseur d obtenir une couverture d assurance et, avec celle-ci, sa tranquillité d esprit. L appui juridique pour la préparation des 10 principes recommandés par Atradius a été fourni par Torsten Syrbe, partenaire, Clifford Chance CIS. Cet aperçu vise à fournir des lignes directrices générales sur le cadre juridique applicable aux relations des fournisseurs avec des clients russes. Il ne vise pas à fournir des conseils juridiques et ne peut remplacer l analyse approfondie des conditions de vente concernées. 7

8 Atradius Tous droits réservés Bien que nous nous soyons assurés que les informations contenues dans ce document sont issues de sources fiables, Atradius ne pourra en aucun cas être tenu responsable d erreurs, d omissions contenues dans ce document ou de résultats qui seraient obtenus à partir de ces informations. Les informations contenues dans ce document sont données à titre indicatif sans garantie d exhaustivité et de pertinence quant à leur utilisation et leur interprétation directe ou indirecte. En aucun cas, Atradius ses partenaires, ses filiales ou sociétés liées et ses salariés ne pourront être tenus pour responsables de décisions ou actions prises sur la base de ces informations ni d aucun nconvénient ou dommage qui pourraient intervenir suite à ces décisions ou actions.